logo-img

Агентство
полного цикла

8 (812) 988 34 40
Написать

Воронка продаж — ошибка маркетолога

Было бы глупо предполагать, что понятие “воронка продаж” спустя 120 лет после рождения останется без изменений. Для справки: понятие “потребительская воронка” (так она называлась раньше), было введено в 1898 году экономистом Элайасом Льюисом. И означало оно: путь клиента от первого знакомства с компанией до покупки. Современные маркетологи придерживаются классического подхода, сужая или разделяя этапы воронки. Но за это время потребитель изменился и просто довести дело до покупки — уже мало.

Как работает традиционная воронка продаж?

Давайте начнем с того, как маркетологи привыкли работать по традиционной воронке продаж. Сначала запускается промо-компания, которая рассказывает о компании достаточно широкой аудитории. Она знакомит аудиторию с товаром и компанией. Далее компания побуждает интерес к собственной персоне. Ведется работа с инфоповодами, СМИ, привлекая аудиторию по определенным триггерам. На этом этапе воронка чуть сужается, оставляя только заинтересованную аудиторию. В следующий раз при помощи маркетинговых инструментов формируется желание у аудитории. Человек должен захотеть купить товар. И на последнем этапе воронки продаж происходит работа с клиентом, оформление сделку. 

Молодцы! Вы великолепны! Товар продан, значит все ок.

Примерно на этом этапе все и заканчивается. Клиента “выплевывают” из воронки и идут дальше. Он остается покинутым и одиноким вместе со своими покупками. Мы немного утрируем, но сейчас вы поймете о чем мы.

Как изменилась воронка продаж?

Сегодня воронка продаж — это непрерывный механизмом. И эта непрерывность заключается в последующем взаимодействии с клиентом. После покупки нужно дальше работать с клиентом. И цель здесь — сформировать доверие к бренду. Почему этот этап идет после продажи? Потому что купить он мог именно у вас т.к было дешевле, выгоднее условия, вы ближе к дому и по массе других причин. По каждому из этих параметров вас может обойти конкурент. Но если клиент доверяет компании, он посоветует ее друзьям и сам вернется. Поэтому нужно сделать человека “своим” в компании.

Как работать в условиях новой воронки продаж?

Во-первых, нужна хорошая и доступная служба поддержки. Если у клиента появился какой-то вопрос по вашему товару, он не будет звонить на горячую линию. Это долго. Это прошлый век. Он пойдет в ваши аккаунты в соц.сетях или мессенджеры. И здесь важно оперативно решить его вопрос. Хорошо, если далее вы предложите посмотреть материалы по этой проблеме, тем самым привлекая клиента в аккаунты. Кстати, после решения проблемы запустятся рекомендации. Клиент расскажет об этом другу.

Во-вторых, на формирование доверия огромное влияние имеет контент-маркетинг построенный на болях клиента. И здесь мы не продаем. Мы рассказываем, как решить различные проблемы с помощью нашего товара. Давайте советы по использованию продукта, рассказывайте о тонкостях продукта. Полезный и уникальный контент — ключ к доверию клиента.

В-третьих, активизируем аудиторию через игровые механики. Конкурсы с бесплатными призами имеют разную механику, но при честном проведении и демонстрации результатов клиент понимает — его не обманывают. Бренд честен, ему можно доверять.

На этапе конкурса мы убиваем трех зайцев:

И вот здесь замыкается кольцо новой воронки.

Что дает новая воронка продаж?

После конкурсных механик возникает новая аудитория, которая знает компанию на начальном этапе. Новая аудитория видела упоминание о бренде от своих друзей. С ней уже можно работать. Также начинать с узнаваемости и вести аудиторию до конкурса.

Дополнительным бонусом в новой воронке продаж является желание повторной покупки. Те, кто уже пользуется товаром компании и поучаствовали в конкурсе, заинтересовались в новом продукте. Высока вероятность, что часть этой аудитории дойдет до этапа новой покупки.

Стоит отметить, что количество людей на том или ином этапе воронки меняется. От узнаваемости до конкурса аудитория сокращается. С помощью конкурса аудитория вновь увеличивается и идет по нисходящей. Такой цикличный процесс позволит выстроить сильную связь между клиентом и компанией, формируя вокруг себя круг адвокатов бренда.

Резюме

  1. Традиционная воронка продаж в 2020 году изменится и будет представлять собой цепочку из нескольких воронок. Выглядит это так: узнаваемость интерес желание покупка решение проблемы  доверие (полезный контент) конкурсы узнаваемость.
  2. Хорошо работающая обратная связь или служба поддержки в социальных сетях укрепит взаимодействие с клиентом и спровоцирует сарафанное радио. Клиент расскажет о том, как вы решили его проблему.
  3. Качественный контент-маркетинг укрепит доверие к компании.
  4. Игровые механики в виде конкурсов вызовут желание приобрести товар и увеличат узнаваемость компании.
  5. На этапе конкурса воронка продаж вернется к первоначальному этапу “Узнаваемость” и механизм запустится повторно.

 

Почитать о нас можно тут
Узнать какие мы предоставляем услуги здесь
Больше статей — https://borodaboroda.com/blog
Ознакомьтесь с нашими работами — https://borodaboroda.com/works/ и https://www.instagram.com/boroda_studio/
Тэги:
Клиент за 127 рублей
Контент-маркетинг: просто о важном

Написать
нам

Если у Вас есть вопросы, напишите нам и наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время!





Нажимая кнопку отправить вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности

Оставить заявку

Мне нужны твоя одежда, сапоги и мотоцикл. И номер телефона. Оставь, пожалуйста, вот тут.


Нажимая кнопку отправить вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности