Какие маркетинговые показатели существуют и зачем они нужны?
Продолжаем серию фундаментальных статей о диджитал рынке. Первые две статьи здесь и здесь. Сегодня разберемся какие маркетинговые показатели существуют.
Зачем?
Мы считаем, что показатели являются самыми важными метриками для вашего бизнеса. Почему? Все что основывается на цифрах имеет под собой твердую основу, а соответственно возможность прогноза и планирования. Еще один плюс показателей, это работа по факту. Вы точно знаете что работает, а что нет. Если вы знаете, что в Вашем бизнесе например LTV и Ретеншн маленькие, нет смысла работать над сервисом, есть смысл работать надо автоматизацией, потоком, трафиком, конверсией. Более того, Вы сможете строить вполне адекватные прогнозы по прибыли. Наконец-то сформировать план как купить себе то, что вы давно хотели.
Разбираемся в метриках (показателях)
Конверсия
Это соотношение одного показателя к другому. Например отношение зашедших на ваш сайт посетителей к заказам с сайта — это конверсия сайта. Конверсии есть на всех этапах воронки продаж
Количество посетителей
Здесь все просто — это общее количество уникальных заходов за определенный период
CTR
CTR — это конверсия из просмотров вашей рекламы в клики по вашей рекламе
CPM (cost per mile)
Этот и следующий показатель относится к целевым метрикам. За что именно вы платите. CPM -это цена за тысячу показов. То есть сколько денег вы тратите при достижении отметки в тысячу показов вашей рекламы
CPC
CPC (cost per click) — Стоимость перехода. Этот показатель показывает, сколько вы платите, когда потенциальный клиент кликает по вашей рекламе.
CPA
CPA (cost per action) — Стоимость действия. Сколько вы платите ща достижение конкретного результата. Например сколько стоит одна оставленная заявка.
Количество лидов
Количество лидов это показатель того, сколько входящих запросов, телефонных звонков, заявок, сообщений вы получили с источника, куда льется ваш трафик
Стоимость клиента
Стоимость клиента — это цена одного подписанного договора или полученной оплаты. Грубо, если цена лида у вас равна 100 рублей, конверсия из лида в клиента 50%, то стоимость вашего клиента 200 рублей.
Средний чек
Средний чек это то, сколько вы зарабатываете в среднем со сделки.
Цикл сделки
Цикл сделки, это показатель того за сколько вы полностью закрываете сделку, для некоторых бизнесов это 1 день, для кого-то это несколько месяцев или даже годов
Маржа
Маржа — это то, сколько вы забираете себе в карман. Разница между ценой и себестоимостью товара или услуги.
ROI
ROI (Return on investments) показатель иллюстрирующий уровень доходности бизнеса. В маркетинге же чаще используется аналог ROI — ROMI (Return on marketing investments). Данный показатель чаще всего помогает с выбором более эффективного канала.
LTV
LTV- это совокупная прибыль, получаемая от одного клиента за все время работы с ним.
Что делать с показателями в маркетинге?
Зная все эти показатели Вы можете собрать модель из которой вы можете понять над чем вам стоит работать с одной стороны и сколько нужно потратить денег с другой.
Давайте представим, что благодаря первым тестам ваших рекламных компаний у вас есть
|
Потрачено:
|
5000
|
Предположим, что Вы потратили 5000 рублей
|
|
CPM:
|
30
|
А стоимость 1000 просмотртов оказалась 30 рублей
|
|
Количество показов
|
166666
|
Всего было 166 666 показов
|
|
CTR:
|
0,08
|
Рекламный канал показал конверсию из показов в клики в 0,08%
|
|
Количество кликов:
|
133
|
При таком CTR получилось 133 клика
|
|
Стоимость клика:
|
37,59
|
Разделив потраченные деньги на количество кликов получаем значение в 37 рублей за клик
|
|
Количество лидов:
|
3
|
Предположим, что всего у нас было 3 лида (заявки)
|
|
Конверсия в лида:
|
2,25
|
Конверсия из зашедших будет равна 2,25 = 133/3
|
|
Стоимость лида:
|
1666,66
|
Стоимость лида это поделенные потраченные деньги на количество лидов 1666 = 5000/3
|
|
Количество сделок
|
1
|
Предположим, что из трех лидов у нас появился один клиент
|
|
Конверсия в клиента
|
33,33
|
Тогда конверсия будет равна 33%
|
|
Стоимость клиента
|
5000
|
А стоимость клиента 5000 рублей
|
|
Средний чек
|
50000
|
При нашем среднем чеке в 50000 рублей
|
|
Маржа в процентах
|
35%
|
И Марже в 35%
|
|
Цикл сделки
|
1
|
и цилкле сделки в 1 месяц
|
|
Маржа в рублях
|
17500
|
Мы зарабатываем 17500 с каждой сделки в месяц
|
Теперь пойдем от обратного.
Допустим вы хотите заработать в этом месяце 1 000 000 рублей. И у вас есть предыдущая таблица с маркетинговыми показателями.
|
Нужно
|
1000000
|
Нужен лям
|
|
Маржа в рублях со сделки
|
17500
|
Знаем, что при нашей марже в 17 500 рублей, чтобы заработать миллион
|
|
Нужно сделок для достижения результата
|
57,14
|
Нам нужно 57 сделок
|
|
Нужно лидов
|
173,16
|
При конверсии в 33% из лида в клиента, нам нужно 173 лида, чтобы получилось 57 сделок
|
|
Стоимость лида
|
1666
|
При стоимости лида в 1666 рублей
|
|
Нужно потратить
|
288484
|
Мы получаем общую сумму затрать в 289 тысяч рублей на маркетинг, чтобы заработать 1 млн рублей
|
Развиваем ситуацию
А теперь представим, что у вас нет 289 тысяч рублей на маркетинг. Но у вас есть 100 000 рублей. Что с этим делать? Работать над маркетинговыми показателями.
Мы можем
-
Увеличить конверсию сайта
-
Поработать и улучить конверсию в договор
-
Увеличить средний чек
-
Увеличить CTR
Данные приведенные выше вполне себе реальные и с ними можно работать. Однако стоит понимать, что 5000 рублей и 133 клика очень нерепрезентативная выборка. Собирая показатели за более долгий срок, вы повышаете точность прогнозируемых данных.
Выводы?
Маркетинговые показатели нужны для того, чтобы Вы могли управлять своим бизнесом как автомобилем, где-то добавить газу, где-то правильно переключить передачу, где-то правильно войти в поворот.
Хочешь аудит своего маркетинга?
Оставь заявку, мы перезвоним!